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保温杯行业不再“泡枸杞”,跟着先进性买家的“胃口”走
2022-06-01

  保温杯里泡枸杞,这句中年人的自嘲,也映射在保温杯工厂群体身上。

  作为传统制造业的代表,保温杯工厂如何捕捉消费新需求和新商机?是摆在整个行业面前的现实课题。

  如今,越来越多细分行业里的老牌工厂正在加速涌入1688,焕发出工厂的第二春,变身为数字化的宝藏工厂。保温杯行业里的“隐形冠军”哈尔斯就是其中的典型代表。

  在开通1688“超级工厂”会员短短几个月后,老牌的保温杯工厂成功从C端市场拓展到B端市场,实现了跨赛道发展。跟着1688平台上的先进性买家“胃口”走了一阵子后,保温杯里泡出了数字化新味道。

  老牌工厂变身宝藏工厂 

  2021年12月4日,在1688举办的“国货之光:中国制造领袖高峰论坛”上,浙江哈尔斯真空器皿股份有限公司(下简称“哈尔斯”)大出风头——当时1688的总裁在演讲中以“哈尔斯”为样本,用了5分钟详细剖析哈尔斯在加入“超级工厂”5个月的时间里发生的一系列惊人变化——定制化订单猛增;逐渐建立了供应链品牌——通过1688平台赢得了可口可乐、美的、粗粮王等国内外品牌的订单。

 

  (哈尔斯园区图)

  哈尔斯的前身是浙江永康地区的一家工贸工厂,1996年成立,专注保温杯行业,2011年9月登陆深交所中小板块,成为杯壶行业首家上市公司。经过20多年发展,哈尔斯成为国内具备OEM、OBM和ODM能力的专业不锈钢真空保温器皿制造商,产品远销 80多个国家和地区,旗下拥有哈尔斯(HAERS)、SIGG、SANTECO、 NONOO多个品牌。

  2012年,哈尔斯在天猫启动电商业务;2016年,哈尔斯开通1688店铺,正式启动B端线上交易。在哈尔斯国内电商板块中,B端生意长时间里一直落后C端,占整个线上业务营收比例约2%。形势扭转发生在哈尔斯2021年7月加入1688“超级工厂”之后。

  “首页资源位、金牌卖家、以及超级工厂紫金标,这些对我们来说都是加持。”哈尔斯电商总监牛雪艳深知“流量和露出”是电商运营的关键“密码”。在对“超级工厂”服务内容进行价值评估之后,牛雪艳决定开通“超级工厂”服务。至2022年4月期间,哈尔斯1688店铺流量增长了200%,销量同比增长了158%。

  “通过超级工厂,我们觉察到供应链领域的品牌效应,会带来很大的增量空间。“牛雪艳说,“正是超级工厂的加持,哈尔斯在供应链端的品牌得到了提升。”最直接的影响是,从1688平台来的客户匹配度越来越精准。

  哈尔斯在开通“超工”会员服务的第三个月,就获得了美的公司的青睐,拿到了200万元的订单。中国移动、中国邮政以及一些国际知名品牌也向哈尔斯发出了订单。“舞蹈机构朵拉一次性定制了好几万个杯子。这些都是通过线上渠道来成交的。”加入超级工厂的10个月里,B端营收占整个线上业务的比例跃升到5%。

 

  (哈尔斯生产线)

  保温杯里泡出了数字化新味道 

  随着新增客户越来越多,牛雪艳和团队迅速累积B端的电商经验,她发现,1688客户群体丰富性远超其他平台:企业级客户,电商,小红书、抖音等其他渠道带来的C端买家……

  多层次的新客户不仅带来了充足的订单需求,也令哈尔斯产品结构更加多元化:开通超级工厂之前,哈尔斯1688店铺所接订单以现货产品为主,多数是企业的团单礼品。开通以后,很多定制化需求日渐增多;

  “有些跨境电商很喜欢200、300毫升的商务杯,这样的杯子在C端很难卖得动。”针对不同的客户需求,牛雪艳在产品及销售策略上做了调整,单独将这一类需求的产品上到1688店铺。闷茶壶也是因为深受茶楼买家群体的青睐,变成1688店铺的专供品,“目前已经卖掉了1万多套,预计今年销售出3万套。”牛雪艳采取了和其他渠道不同的价格策略,将1688作为主要的推广渠道。

 

  (保温杯质检环节)

  “较之C端,牛雪艳发现B端客群的整体价值更高,也要求客服部门的服务素养更高,“B端的重点是挖掘人(客户)的价值。在B端的交易流程类似于我们线下业务,从客户询单到成交,售后的跟进,需要我们具备对工厂定制能力、模具等环节多一些知识储备。“C端则侧重在运营层面,包括产品、流量以及会员的运营。

  好的服务力、好的商品力给哈尔斯带来的是新客的沉淀,复购率由此提升。目前,哈尔斯1688店铺的复购率为8%,是C端的一倍。

  加入超级工厂的10个月时间,1688平台带给哈尔斯的惊喜不仅是供应链侧的品牌效应,是多元化、高价值的新客户群体,也是产品结构的丰富性,更是哈尔斯对电商业务未来发展的信心——今年年初,哈尔斯在制定的2022-2024战略发展规划中,对1688的业务给予了更高的要求——“在未来三年里,公司希望电商完成的营收达到10亿元,1688店铺的营收达到1.5亿元。”牛雪艳介绍说,这也意味着来自1688的生意更大,由现在的5%提升到15%。

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